PETUNJUK DASAR DALAM MENANGANI KEBERATAN
Ada enam petunjuk dasar untuk menangani keberatan, apapun keberatan yang kita terima yaitu :

1. Pikirkan Keberatan

Pikirkan keberatan yang mungkin timbul ketika kita menjelaskan produk. Pertimbangkan tidak hanya alasan mengapa pelanggan harus membeli, tetapi juga alasan mengapa tidak membeli, Rencanakan untuk menangani keberatan yang akan timbul. Hal ini akan menolong kita memberi respon secara lebih positif dan alamiah serta membuat kita mampu untuk mengantisipasi keberatan-keberatan serupa yang mungkin muncul di masa depan.

2. Antisipasi

Mengantisipasi suatu keberatan berarti salesman sudah menjelaskan keberatan tersebut sebelum disinggung oleh pelanggan.

Dengan demikian sang salesman sudah mengatisipasi sekaligus menjawab keberatan sebelum hal tersebut diungkapkan atau disinggung pelanggan. Teknik ini juga akan menghindari sikap negatif dari pihak pelanggan dalam pembicaraan.

Cara lain untuk mengantisipasi keberatan adalah dengan menyinggung kekurangan produk kita sebelum pelanggan menyinggungnya. Banyak produk memang memiliki kekurangan, dan seringkali hal ini selalu muncul pada saat penjelasan. Jika kita senantisa menerima keberatan tentang satu hal, maka kita perlu menyinggungnya terlebih dahulu. Jika kita telah menyinggung hal tersebut pada bagian awal maka kita tidak perlu membicarakannya lagi di kemudian hari.

Cara selanjutnya adalah menggunakan antisipasi adalah menyinggung titik keberatan dan mengubahnya menjadi titik manfaat. Umpamanya kita berkata,”Saya ingin menyinggung suatu hal sebelum saya melanjutkannya. Yaitu bahwa harga produk kami tinggi, karena memang kualitasnya sangat baik dan kami bangga akan hal ini. Namun hal ini tentu membuat harga, tidak bisa tidak, menjadi mahal. Dengan demikian perusahaan kami mampu menjaga produk yang berkualitas dan menampilkan pelayanan yang bagus bagi pelanggan-pelanggan kami. Kami yakin bahwa sebagai pelanggan anda akan gembira bahwa perusahaan seperti kami menjaga komitmen, mutu, pelayanan dibalik produk yang kami jual.